Buyer persona: o que é e por que a sua marca deve ter?

Seja trabalhando ou estudando estratégias de marketing, você vai acabar encontrando, em algum momento, o termo Buyer Persona. Se ainda não conhece, vamos te explicar agora, de maneira simples, o que é e por que a sua marca precisa.

O que é Buyer Persona?

Buyer Persona nada mais é do que um arquétipo dos seus próprios clientes. Em outras palavras, é um perfil semi-ficcional, que pode ser criado com:

  • nome;
  • idade;
  • profissão;
  • desejos; e
  • anseios.

Esta criação de perfil ideal contribui para que a empresa conheça melhor quem é o seu cliente. Além de entender o que ele precisa e como atender a essa necessidade. Veja, a seguir, a importância de se fazer uma Buyer Persona.

Por que fazer uma Buyer Persona?

Pense bem, você conhece realmente o seu cliente? Você sabe do que ele precisa, como ele escolhe um produto ou até mesmo uma empresa?

Se ainda não tem ideia disso, criar uma Buyer Persona pode ser revolucionário para o seu negócio. Pois, uma das primeiras coisas a se pensar na criação de uma empresa, é em quem são os seus possíveis clientes.

Saber disso colabora para estratégias fundamentais da Administração e do Marketing. Isto porque implicará diretamente em processos para alcançar e tornar esses possíveis clientes em consumidores reais.

Benefícios de se criar uma Buyer Persona

Conhecer seus clientes possibilita diversas oportunidades para sua marca. Veja abaixo os principais benefícios de se criar uma Buyer persona.

  • Entender as prioridades do seus clientes.

Seus clientes podem priorizar, por exemplo, um preço mais acessível. Da mesma forma porém, podem ainda, optar pagar mais caro para possuir um produto ou um serviço diferenciado.

Saber disso contribui para não haver problemas com estoque acumulado por má definição de estratégia de venda.

  • Ter mais facilidade na hora de elaborar estratégias de comunicação e marketing que possuam a linguagem do seu público.

Imagine uma marca se comunicando com um senhor, utilizando uma linguagem ideal para o público adolescente? Certamente ele não iria se identificar.

Nesse sentido, conhecer os limites e possibilidades que a sua empresa pode usar na comunicação pode fazer toda a diferença. Tanto para atrair ou para fazer com que uma persona se torne cliente.

  • Acertar na escolha dos canais de comunicação em que as suas estratégias de marketing irão rodar.

Considerando que o seu público pode usar assiduamente o Facebook, assim como pode utilizar somente o Instagram, existe a possibilidade dele sequer acessar as redes sociais ou preferir apenas as mídias tradicionais, como a rádio ou TV.

Então, saber o canal certo evita gastos desnecessários ou com pouca conversão de vendas.

Sabendo dos benefícios da Bayer Persona, veja como fazer a sua.

Como fazer uma Buyer persona?

Criar uma Buyer persona depende exclusivamente de resultados de pesquisa e entrevistas, e não de suposições. Por isso, é necessário estudar as características dos seus clientes e encontrar padrões.

Se você não possui tempo para estudar bastante sobre a criação e desenvolvimento de uma Buyer Persona, é bom ter cautela. A nossa dica é que você contrate um especialista nessa área. Afinal, ele poderá realizar da melhor maneira esse processo, que pode ser muito delicado, principalmente durante a pesquisa de campo.

Agora, se você deseja fazê-la por conta própria, dedique-se bastante na etapa da pesquisa.

A pesquisa de persona

Para fazer uma pesquisa de persona, é necessário elaborar perguntas relevantes para identificar o cliente ideal e tudo que o cerca.

Essas perguntas variam de acordo com a característica de cada negócio. Ao criar, por exemplo, uma persona para uma loja de brinquedos infantis, pode ser interessante questionar ao entrevistado:

  • quem é o decisor e quem são os influenciadores da compra;
  • renda mensal do decisor da compra;
  • a quantidade de filhos;
  • o sexo das crianças;
  • a idade das crianças;
  • a frequência de compras;
  • o período que leva para decidir o que comprar;
  • quais são as dificuldades enfrentadas que o impedem de realizar a compra;
  • além, é claro, de informações demográficas e personalizadas para o seu negócio.

Caso o seu negócio esteja sendo criado e você ainda não possua clientes, não tem problema. Para fazer a sua Buyer Persona, busque dados já existentes sobre o seu mercado e os consumidores. Para, a partir deles, fazer uma validação das hipóteses citadas anteriormente.

Caso já tenha clientes, outro ponto importante é contar com a sua equipe de vendas. Pois, quanto mais ela ajudar na definição das personas, mais fácil será a identificação das necessidades do seu cliente ideal.

Exemplos de Buyer Persona

Para explicar melhor como funciona uma Buyer Persona, veja agora dois exemplos resumidos com empresas fictícias:  

Empresa: Cachos Perfeitos (produtos de cabelo)

  • Buyer Persona: Thalita, 25 anos, solteira, estudante de nutrição, trabalha fazendo estágio em uma clínica de estética no Rio de Janeiro. Thalita possui um cabelo com longos cachos, mas que estão ficando ressecados por conta do clima. Com pouco tempo para cuidar deles, seu objetivo é comprar um produto para hidratá-los de forma rápida e eficiente. Ela compra com muita frequência na internet pois acha mais fácil de fazer pesquisa de preços. As suas redes sociais que mais utiliza são o Instagram e o Linkedin. Seu sonho é abrir sua própria clínica e adora ver vídeos sobre empreendedorismo e marketing pessoal.

Empresa: LimpAuto 2000 (limpeza automotiva)

  • Buyer Persona: Fernando, 40 anos, casado, advogado e trabalha de segunda a sexta no seu escritório no centro de BH. Ele tem um carro importado com que tem muito cuidado. Certo dia, acidentalmente, Fernando derramou um líquido que deixou o seu veículo com um odor muito forte. Seu objetivo agora, é comprar, urgentemente, produtos para a limpeza interna do seu automóvel. Ele não confia no comércio online, pois tem medo de seus produtos não chegarem corretamente. A rede social que ele mais consome é o Facebook e o Whatsapp.

Qual a diferença entre Buyer Persona e Público-alvo?

O Público-alvo é um dado genérico sobre um grupo de pessoas, que contém uma média das informações mais elementares. Entre elas, média de salário, estado civil e formação acadêmica.

De forma direta, a diferença está na amplitude da definição do Público-alvo e na especificidade das informações da Buyer Persona.

Hábitos e características de uma pessoa específica jamais são relatados em pesquisas de Público-alvo. Por isso, essa forma de identificação está cada vez mais em desuso nas estratégias de Marketing. Uma prova disso é que o mercado tem, cada vez mais, valorizado as individualidades de cada pessoa. Portanto, informações muito amplas acabam se tornando limitadas demais.

Dica: Aprenda como testar o que realmente funciona e não funciona no seu negócio, de maneira simples e fácil.

Otimize os seus resultados e venda mais!

Agora que você sabe tudo sobre Buyer Persona, não perca tempo e dinheiro errando em suas estratégias. Conheça o seu cliente criando a sua própria Buyer Persona. Mas, antes de tudo, realize pesquisas com cautela ou conte com uma especialista na área.

Por tudo isso, esperamos ter te ajudado a entender mais sobre essa estratégia de identificação. Ótimos negócios e até a próxima!

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Autor: Como fidelizar clientes no e-commerce e vender mais?

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[…] → Entenda o que é e por que a sua empresa precisa fazer uma Buyer Persona. […]

Data: 10/12/2018