Pre-sales, SQL, MQL, SAL e SPIN: o que são e como essas técnicas podem aumentar as vendas B2B?

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Pre-sales nada mais é do que a pré-venda, um momento em que a obtenção de informações é indispensável para garantir uma venda. Já o SQL, MQL, SAL e SPIN se tratam de termos que, apesar de parecerem complexos, são bem objetivos. Eles têm como fim simplificar o seu processo de vendas, direcionando ações ideais para cada segmento e perfil de consumidor. 

Em outras palavras, usando essas técnicas, fica muito mais simples entender o momento certo para converter um lead em cliente. Nesse sentido, nada melhor do que conhecer como cada um desses termos funciona. Afinal, é necessário entender como que qualificar consumidores e oportunidades pode gerar mais vendas.

Então, descubra, a seguir, como fazer um excelente pre-sales com técnicas eficazes para aumentar as suas vendas.

Pre-sales e a obtenção de dados importantes para fechar uma venda

Como deu para notar, o pre-sales, ou pré-venda, é uma etapa de obtenção de dados relevantes para o seu negócio. Afinal, é nessa etapa que você irá saber como e quando se comunicar da melhor forma para obter um venda.

Antigamente, essa coleta de informações era realizada de forma lenta e praticamente braçal. Visto que era necessário questionar cliente por cliente uma série de perguntas chatas e até invasivas.

Hoje, com o pre-sales, ficou mais simples de se executar. Isso porque, com as ferramentas de Big Data, dá para obter todos os dados necessários sem precisar perguntar diretamente ao consumidor. Sem falar que dá para saber isso antes mesmo de iniciar a comunicação. Ampliando ainda mais o potencial de conversão.

Como obter os dados para o pre-sales

Para obter qualquer resposta é preciso antes saber as perguntas. Nesse sentido, a técnica SPIN Selling, que já possui mais de 30 anos, ainda está longe de entrar em desuso.

SPIN é uma metodologia que, por meio de perguntas, se descobre a necessidade do cliente e como ajudá-lo adequadamente. SPIN significa realizar perguntas de: Situação, Problema, Implicação e Necessidade de Solução.

É importante ressaltar que cada resposta pode ser encontrada por meio de ferramentas de Big Data e Google Analytics. Dito isso, vamos a cada uma delas.

Perguntas de situação: o intuito das perguntas de situação é entender o cenário do lead e compreender mais sobre a pessoa. Isto é, desde com quem você está conversando, o seu negócio e em que essa pessoa está envolvida. Indo desde dados como idade e profissão até nos seus interesses.

A ideia de cada uma das perguntas de situação é levantar dados e informações sobre o potencial cliente. 

Perguntas de problema: agora é a hora do diagnóstico. Busque descobrir quais são as dificuldades, insatisfações e problemas que o usuário tem enfrentado. Seu foco nessa etapa é entender exatamente o que atrapalha o resultado dele.

Perguntas de implicação: descobertas as fragilidades desse consumidor, o próximo passo é saber como instigar e direcionar o seu interesse. 

Isso significa ressaltar a necessidade de urgência, com números, estatísticas e argumentos. Demonstrando o quanto ele pode estar sendo prejudicado por isso e que precisa de uma solução o quanto antes.

Perguntas de necessidade de solução: nessa fase, as perguntas são sobre como traçar o melhor caminho para solução do problema. Isto é, se questionar sobre como oferecer seu produto e como ressaltar seus atributos para esse consumidor.

Quais são as coisas que ele não abre mão em um produto ou serviço? Ou ainda, como ele percebe que algo é realmente importante? 

Qualificação de leads

Após obter todas as informações necessárias para realizar a venda, é fundamental qualificar os seus leads. Assim, a sua empresa poderá se comunicar de maneira mais objetiva e eficaz para obter a conversão.

Nesse sentido, existem 3 tipos principais de qualificação de leads. Conheça cada um deles a seguir.

  • Leads MQL – Marketing Qualified Leads – são usuários que estão no começo do funil de vendas. Possuem uma necessidade é estão buscando informações sobre como resolvê-los. O foco da sua empresa, nesse caso, é nutrir esse consumidor com conteúdos que o direcione a compra.
  • Leads SAL – Sales Accepted Leads – são os leads que estão na fase tomada de decisão mais assertiva. Em outras palavras, quem oferecer a solução mais interessante para seu problema o conquistará. Por isso, nessa etapa, a sua marca deverá se apresentar ressaltando a utilidade do seu produto.
  • Leads SQL – Sales Qualified Leads – são os leads em sua etapa mais avançada do funil de vendas. Pois ele já reconhece a sua solução como a ideal, e possui recursos para finalizar a compra. O papel da sua empresa, neste sentido, é encurtar o caminho e simplificar a concretização da compra.

Seja objetivo e lucre mais

Apesar desse processo ser linear, os leads não são. Por isso, no pre-sales é preciso realizar cada uma das qualificações. Do mesmo modo, é indispensável que a sua empresa esteja capacitada para isso. Afinal, sendo objetivo, as suas chances de vender aumentam muito. 

Esperamos ter te ajudado a conhecer um pouco mais sobre as qualificações e etapas. Até mais.

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