Golden Circle: encontre um propósito para a sua marca e venda melhor

“Pessoas não compram o que você faz, pessoas compram porque você faz”. Essa frase é dita repetidas vezes pelo consultor de marketing Simon Sinek. Ele, em seus estudos, percebeu que as grandes companhias e os líderes mundiais têm algo em comum: eles se concentram no porquê.

A maioria das pessoas e marcas acha que sabe o porquê de fazerem o que fazem. Mas como explicar o motivo de um negócio que não deu certo ou porque outro negócio, que tinha as mesmas capacidades que o seu, deu tão certo? Essas empresas e os grandes líderes mundiais seguem o mesmo padrão de comunicação, que é o oposto do que a maioria das empresas faz. Esse padrão é chamado de círculo dourado. Ou, no original, Golden Circle.

O que é Golden Circle?

Golden Circle é uma maneira de comunicar com seus clientes. São três círculos, um dentro do outro. O maior é “O que você faz”. O do meio “Como você faz”. E no núcleo, “Porque você faz”. É a forma de lidar com esses círculos que faz com que as marcas inspirem ou não os seus clientes.

É simples. 100% das empresas sabem o que fazem. Elas vendem automóveis, alimentos, emprestam dinheiro, dão consultoria, comercializam algum produto ou serviço. Algumas sabem como elas fazem. Quais as técnicas, tecnologias e inovações que empregam para vender o que vendem. Agora, pouquíssimas empresas sabem o porquê fazem o que fazem. E não me diga que é para ganhar dinheiro. Ganhar dinheiro é a consequência. Ganhar dinheiro sempre deve ser a consequência, não o motivo.

Me diga: qual o seu propósito? Qual a sua motivação? No que você acredita? Por que a sua empresa existe? O que acontece com quem não sabe responder verdadeiramente essas perguntas? Eles comunicam de forma superficial. Eles comunicam dizendo o que fazem ou como fazem. Mas não o porquê.

E aí você vê a maioria dos anúncios como:

  • “Os melhores produtos!”
  • “Os melhores descontos!”
  • “As melhores marcas!”

Algumas vão além e dizem:

  • “Nossa tecnologia X faz de nós os melhores!”
  • “Nosso serviço exclusivo X faz de nós a escolha certa!”
  • “Nós temos uma equipe altamente qualificada para te atender melhor!”

Você já viu esses tipos de anúncio, certo? Talvez, você já tenha feito anúncios assim.

Agora, o que as grandes marcas como Apple, Google, McDonald’s, Chanel, Facebook, Lamborghini e tantas outras fazem?

  • “Nós acreditamos que podemos desafiar os padrões”
  • “Nós queremos que as pessoas tenham total acesso à informação”
  • “Nós proporcionamos momentos de alegria”
  • “Nós acreditamos na liberdade e na independência das pessoas”

Isso é o porquê. E é assim que as grandes marcas comunicam. Lembrou dos comerciais dessas marcas? É assim, não é? E aí elas fazem a comunicação inversa. Primeiro o porquê, depois o como e, por último, o que.

“Nós queremos desafiar o status quo. Por isso, criamos produtos inovadores que revolucionam a forma de usar um computador. Apresentamos a você o novo iMac”.

Uma vez que seus clientes se identificaram com os motivos da sua empresa, como são e o que são os seus produtos, isso vira a solução natural para o que eles realmente precisam. Os seus clientes não precisam de carros, computadores, advogados ou passagens aéreas. Eles precisam ser livres, ter acesso à informação, se livrar de um problema ou conhecer novos lugares. Uma vez que o seu cliente vê que você vai resolver o que eles precisam, o seu produto automaticamente se torna a solução ideal.

Por isso, pessoas não compram o que você faz, pessoas compram porque você faz. E como diz Sinek: “O objetivo não deve ser fazer negócio com quem precisa do que você vende. O objetivo deve ser fazer negócio com aqueles que acreditam no que você acredita.” E por que vender assim é mais eficiente? A resposta está na biologia.

Como a Biologia explica o Golden Circle

Grosso modo, nosso cérebro é dividido em duas partes. Uma externa, chamada de neocórtex, responsável pelo nosso pensamento racional, analítico e linguísticos e outra mais interna, chamado de sistema límbico, responsável pelos nossos sentimentos, comportamentos e tomadas de decisão. Sim, por mais racional e analítico que você tente ser, suas decisões são tomadas quando você sente que é a escolha certa, ou seja, quando seu sistema límbico diz que aquela é decisão correta.

Viu a relação com o Golden Circle? Isso mesmo. Quando usamos o “porquê”, nós conversamos diretamente com a parte do cérebro que é responsável pelo comportamento e pela tomada de decisão. Enquanto quando usamos o “o que” e o “como” estamos conversando com a parte racional, que é importante, mas não é a que vai decidir. Quando damos apenas os fatos e motivos, pode parecer que escolher o seu produto ou serviço é a escolha lógica, mas não parece a escolha certa. Por quê? Porque você não chegou ao sistema límbico.

Se você não souber o porquê você faz o que faz, você não conseguirá conversar com os sentimentos dos seus clientes e, assim, como você espera que eles escolham o seu produto? A sua empresa? Ou ainda: como você quer que eles sejam fiéis a você? Isso que dizer que quando falamos de Golden Circle não estamos falando apenas dos seus clientes, mas dos seus colaboradores também.

Como usar o Golden Circle para contratar um funcionário

Assim como na hora de vender um produto, o Golden Circle funciona de forma análoga em um processo seletivo para contratar um novo membro para a sua equipe. “O objetivo não deve ser contratar pessoas que precisam de um trabalho, mas contratar pessoas que acreditam no que você acredita.” De acordo com Simon Sinek.

Se você contrata pessoas apenas pelas suas capacidades técnicas elas irão trabalhar pelo seu dinheiro, mas se você contratar porque elas acreditam no que você acredita, elas irão trabalhar pela sua causa. E elas irão trabalhar com muito mais vontade e dedicação.

Mas por que é tão importante contratar e vender para pessoas que acreditam no que você acredita? Por que isso funciona tão bem?

A Lei de Difusão da Inovação

2,5% da nossa população é formada por um grupo chamado de Innovators. 13,5% são chamados de Early Adopters, 34% são os Early Majority, outros 34% são os Late Majority e os últimos 16%, os Laggards.

A Lei de Difusão da Inovação diz que se você quiser ter sucesso de vendas, você deve atingir o topo do gráfico, ou seja, os Early e Late Majority. Mas acontece que essa parcela da população não irá comprar algo até que os Innovators e os Early Adopters tenham comprado.

Agencia Life Golden Circle Gráfico da Informacao-

E por que os Innovators e Early Adopters compram antes? Porque eles agem de maneira menos racional. Eles são motivados pelas motivações da sua marca. Porque eles acreditam no que a marca acredita. Porque eles querem ser os primeiros. Os pioneiros, os vanguardistas. Ou seja, na verdade, eles não compram por você. Eles compram por eles mesmos. Porque o seu produto reflete o que eles são ou o que eles querem ser.

“Pessoas não compram o que você faz, pessoas compram porque você faz.” E o que você faz, simplesmente prova que o porquê você faz é verdade. Em um grupo de pessoas, você não segue, verdadeiramente, aquele que está na posição de líder, por uma questão de poder ou autoridade, você segue aquele que te inspira. Que te motiva. Não porque você é obrigado, mas porque você quer. Porque essas pessoas falam com o que você acredita, com o que você sente que é certo. E a sua empresa pode estar nessa posição. Você só tem que descobrir o “porquê” da sua marca. E adequar a sua comunicação.

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ESCRITO POR

Agência Life

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